Eğitim Detayı

İtirazları Kazanmak (Satış Becerisi Testi ile)

Eğitim Süresi: 2 Gün

=İÇERİK=

I.GÜN


MODÜL:1 TANIŞMA VE İKNA

-  Kısa bir tanışma.

-  Krizlerden nasıl çıkarız?

-  İkna satışın başlangıç yeridir.

-  İknada dört basamak

MODÜL:2 SATIŞ İTİRAZLARI

-  İtiraz nedir? ne değildir?

-  İşlevlerine göre itirazlar

-  Fiyat ve ürün itirazları

-  İtirazın zamanına göre çeşitleri

-  Müşteri için itirazın anlamı

-  İtiraz-Bahane-Soru-Şikayet,

MODÜL:3 İTİRAZ KARŞILAMA

-  İtiraz karşılama süreci

-  İtirazları karşılamanın 9 tekniği

-  Başlıca itiraz karşılama yöntemleri

  • Beş Aşama Yöntemi
  • Evet fakat / Evet ama yöntemi
  • Farz edelim ki / İtirazı kabul etme yöntemi
  • İhmal etme / Tehir etme, saptırma
  • Erteleme yöntemi
  • Geri çevirme / Bumerang / Geri dönen silah tekniği
  • Yumuşatma / Kısmi uzlaşma yöntemi
  • Üçüncü Şahıs hikayeleri
  • 3 F tekniği
  • 6 x 6 itiraz karşılama

MODÜL:4 YÜZ YÜZE  İTİRAZ YANITLAMA TEKNİĞİ

“Ürün/hizmet itirazları

-  Tasdikli yanıt tekniği

Erteleme itirazları

-  Beğendim/beğenmedim tekniği

-  “Gelin size yardımcı olayım” tekniği

-  Duygularını paylaşmak

-  “Bunun anlamı genellikle” tekniği

Kişisel itirazlar

-  Mevcut tedarikçi itirazını yanıtlama tekniği

Fiyat itirazları

-  “fiyat çok yüksek” itirazını yanıtlama tekniği

-  Geri dönüşü gösterme tekniği

-  “Görüşmeyi Ne Zaman Sona Erdireceğinizi Bilin”

MODÜL:5 SATIŞIN KAZANILMASI / KAPATILMASI

-  Satışın kazanılması nedir?

-  Satın alma sinyalleri

-  Alınan sinyale göre harekete geçmek

MODÜL:6 SATIŞ KAZANMA TEKNİKLERİ

1. Sipariş isteyerek Kapatma

2. Varsayım Kapanışı

3. Seçenekli Kapanış

4. Dönüştürme Kapanışı

5. Temel Yazılı Teknik Kapanışı

6. Bilanço Tekniği ile Kapanış

7. Kirpi Yöntemi  

8. Dik Açı Tekniği

9. Bir Lideri izleme Kapanışı

10. Örnek Olay Kapanışı

11. Hissi Kapanış

12. Komik Düzeye indirme Tekniği

13. Köpek Yavrusu Yöntemi

MODÜL:7 DAVRANIŞLARIMIZ VE İLETİŞİM

-  Davranışların ölçülmesi (Anket)

-  Güvenli Davranış

-  Pasif Davranış

-  Gizli Saldırgan Davranış

-  Açık Saldırgan Davranış

-  En zor 10 Müşteri tipi

MODÜL:8 UYGULAMA

Yapılan itiraz çeşitlerine göre satış danışmanın davranışını görebilmek için yüz yüze satış üzerine roll-play çalışması


 



Diğer Eğitimler