Makale Detayı

Çalmayalım da Nasıl Çalışalım?

Geçen yazımda bahsettiğim “Lütfen Çalmayalım” konulu yazıma gerçekten çok ciddi beğeniler geldi.

Bu yazılardan birini sizinle paylaşarak, sorulan soruya cevap vermeye çalışacağım. Aslında bu tip cevapları vermek sadece soruyu cevaplamak değil aynı zamanda bir nevi eğitim yapmak gibi bir şeydir :)

Hakan Bey merhaba;
Lütfen Çalmayalım… başlıklı yazınızı okurken kendimin de bu saydığınız kişilerden birisi olduğunu fark ettim. Ancak; Bir müşteri ziyareti gerçekleştirildiğinde buradaki ipler genel olarak sizin elinizde olmuyor. İlgili kişinin kapsama alanında olduğunuzdan hakimiyet ve moderatör olan kişi genelde müşteri oluyor. Yani toplantının giriş, gelişme, sonuç bölümünü kendisi oluşturuyor. Böyle bir durumda ne yapılması gerekir? Daha efektif bir satış pazarlama faaliyeti için sizin çalmamak başlığıyla önerebilecekleriniz nelerdir? Konu hakkında bilgi ve desteklerinizi rica ederim.

Cevap veriyorum: Öncelikle çok teşekkürler, aslında gönderen kişinin ismini ve firmasını da belirtmek isterdim ama kişi bu konuda bana izin vermemiş olabilir. Bu nedenle kendisine sormadan ismini ve firmasını açıklamak istemiyorum.

Birinci Soruda; Görüşmeyi müşteri yönettiği için toplantının giriş, gelişme ve sonuç bölümlerini müşteri istediği gibi idare ettiğinden müdahale edemediği konusunda bir serzeniş te var. Bir satış görüşmesini ele almanın yolu, daha odaya girer girmez, “hoş sohbet” faslını geçer geçmez, satışçının “sebebi ziyaretimiz” gibi bir giriş ile ilk konuşmayı ele alması gerekir. Hatta satışta yapılması gereken soru sorma çalışmasını da doğru yürütebilmesi için ilk soruyu da “bizi ve ürünlerimizi tanıyor musunuz?” ve ardından gelen muhtemel “hayır” cevabına göre de, “kısaca anlatsam uygun olur mu?” gibi bir ikinci soru ile anlatımı ve gerektiğinde soruları sorarak yönetimi ele alabilirsiniz.

Unutulmaması gereken en önemli başlangıç, ilk konuşma ve soruyu kim yaparsa, konuşmanın yönetimi onun eline geçer.

İkinci soru ise; Daha efektif bir satış, pazarlama faaliyeti için “çalmamak” başlığı ile verilecek öneriler neler olabilir.

Çalmamak için ne yapmalıyız?
1. Mutlaka randevulu görüşme yapmalıyız. Ayrıca randevuya gitmeden önce son bir teyit alarak, kişinin o saatte orada olup olmayacağını öğrenmeliyiz.
2. Randevuları alırken bir şehir haritası üzerinden birbirine yakın yerlerin randevularını arka arkaya almaya çalışmalıyız.
3. Gerekirse görüşme sayısını azaltarak daha rahat ve daha efektif görüşme planı oluşturup, boşuna skor yapmak yerine daha bilinçli görüşmeler yapmalıyız.
4. Satışçının yaptığı işi yangın söndürmek (aranan ve çağrılan yere gitmek), yangın çıkarmak (aktif pazarlama ile randevu almak) diye ikiye ayırırsak, yangın söndürmenin yangın çıkarmaya göre daha başarılı satışlar olacağını unutmamak gerekir.
5. Bu durumda yapılacak reklam ve tanıtım faaliyetleri ile sizi yangın söndürmeye çağırmalarını sağlamak daha doğru ve verimli olacaktır.
6. “Nokta Vuruşlu Görüşme ve Satış” mantığı ile hareket ederek, laf olsun diye yapılacak olan randevular görüşmeler yerine (çok teknik ürünler için değil) telefon ile ya da e-mail yolu ile yazışarak “tanışmak için” gitmek yerine siparişe dönük görüşmeler yapmaya çalışılmalıdır.
7. Yine başarılı görüşmeler için gitmeden önce ciddi bir ön araştırma yapmanın, firmayı, görüşecek kişiyi, daha önceki tedarikçisini tanımak görüşmeyi hızlandıracaktır. Bu tanıma konusundaki süre, ortalama bir görüşme süresinin en az üç katı süre olmalıdır.

Tekrar söylemek istiyorum. Lütfen çalmayalım..!

Bana her türlü konuda görüş ve önerilerinizi yazabilirsiniz. Maillerinizi
bekliyor olacağım…

Unutmayın ki; Satış Kumar Değildir!
Profesyonel Destek Gerekir

Hakan Ömer Gider
info@hakanomergider.com