Makale Detayı

Fiyata Takılan Satışçı

Her zaman kolay gelmiyor aklımıza yazacağımız şeyler, ilham bekliyoruz ama onu da beklemek kolay değil. Neyse sözü uzatmadan konuya girmek istiyorum. Geçtiğimiz günlerde danışmanlığını yaptığım firmanın elemanları ile yaptığımız roll-play çalışması sırasında en çok dikkatimi çeken, satışçıların sattıkları ürünün fiyatına olan inançsızlıklarıydı.

Daha önceki dönemlerde yazdığım bir yazıdan da alıntı yaparak, fiyat konusunu tekrar işlemek istedim.

“…Geçenlerde bir eğitim arasında dinleyicilerden biri yanıma geldi ve “hocam, ürünü satıyoruz ama o aksi müşterileri fiyat konusunda ikna etmemiz zor oluyor.

Onlara ne yapmalıyız?” diye sorduğunda kafamda şimşekler çaktı ve satışın günümüzdeki çabalarının içinde bildiğimiz fakat üzerinde pek durmadığımız bir konuyu hatırlattı. Doğruydu, ürün beğeniliyor, hizmetler kabul ediliyor fakat en zoru fiyat ve ödemeyi kabul ettirmekte kalıyordu.

Yani fiyatı satmakta ayrı bir çaba gerektiriyordu.

Nasıl yaparak fiyatı satabiliriz?

  1. Fiyatı mümkün mertebe sunumumuzun sonuna bırakırız.
  2. İlk etapta fiyatı ısrar ile soranlara bir parça oyalama taktiği ile en azından ürünün fiyatı ile değeri arasındaki bilince ulaşmasını bekleriz.
  3. Fiyat bize bile yüksek gelse söylendiğinde çok basit bir dil ile vurgu yapmadan söyleriz.
  4. Fiyatı iki fayda arasına sıkıştırarak sandviç yaparız.
  5. Bu sandviçe eğer üç fayda eklersek bu da üç katlı bir hamburger olabiliyor.
  6. Fiyat ile ilgili itiraz pahalı şeklinde geldiğinde “pahalı değil farklı” düzeltmesi yapıp, farklarımız sıralarız.
  7. Fiyat itirazına karşı hizmet, firma ve ürün üçlüsü ile giderek fiyatın bu yapılanlara karşılık bir bedel olduğunu anlatırız.
  8. Fiyatın ya da ödemenin tepki alabileceğini biliyorsak, bunu sunum içinde söyleyerek müşteriden önce davranarak bunun güçsüz bir yönümüz olmadığını gösteririz.
  9. Müşteriye “ucuz mal alacak kadar zengin değilim”  İngiliz atasözünü uygun bir yerde hatırlatarak satış sonrası konusunda imada bulunuruz.
  10. Müşterinin alacağı ürünün kendisin pahalı gelmeyen bir başka kişinin hikâyesi ile özdeşleştiririz.
  11. Müşteriye yapabileceğimiz son şeyleri yaptığımızı ve en uygun fiyat ve ödemeyi aldığını hatırlatıp, ikna ederiz.
  12. Müşterinin fiyat konusundaki kararsızlığını yüzüne vurmayıp, ısrarcı olmayız.

Tüm bu görüşmeleri yaparken, müşteriye karşı  SABIR’lı (Sevecen, Atak, Bilinçli, Israrsız, Rahat) davranıyoruz. Bu davranışın sonucunda bütçesine uyan alımı yaparken, uymayan da bir başka satışçıya gider. Almayanın sizin hedef kitlenizde olmadığını düşünmeniz aslında bir hata olmayacaktır. O kişi SANAL (Sanki Alacakmış Nitelikteki Almayan Lüzumsuz) müşteridir aslında, ayırmak lazım…”

Bana her konuda yazabilirsiniz.

Unutmayın ki; Satış Kumar Değildir! Profesyonel Destek Gerekir