Makale Detayı

Lütfen Çalmayın!

Umarım başlığa bakıp “polisiye bir çalışma mı acaba?” diye düşünmüyorsunuzdur umarım. Geçenlerde aklıma takıldı bu konu, maalesef hepimiz hırsız gibi olduk. Tabi buradaki hırsızlık biraz mecazi, ama bilmemiz gerekir ki bu aralar bu mesele daha çok arttı.

Çalıyoruz, hem de hiç düşünmeden. Neleri mi? Zamanı, emeği, ihtiyacı, farkındalığı, çabayı ve aklımıza gelecek daha yüzlerce şeyi çalıyoruz. Hem de gözümüzün içine baka baka…

Benim size bahsetmek istediğim çalma, özellikle satış esnasında müşterimizden çaldığımız zamanla ilgili. Önce randevular alınıyor, ardında görüşme için kalkıp, belki de şehrin bir ucundan diğer ucuna gidiliyor ve görüşme yapılıyor. Ben bu yazıda tüm bu yaptığımız süreçlerdeki hırsızlıkları konuşmak istiyorum.

Bir satış elemanı işin yaparken neleri çalar?

1.Önce müşteri bulunmaya çalışılır, kataloglar, internet arama motorları, referanslar ile süren uzun soluklu bir süreç ve hiçbir zaman bitmez. Buradaki hırsızlık, vakit çalmak üzerinedir. Gerek katalog bulma sırasında gerekse arama motorlarına bakarken, mutlaka kişi vaktinin bir kısmında bazı “emek hırsızlıkları” yapmaktadır.

2. Diğer aşama bulunan müşterilere yönelik yapılan randevu alma çalışmalarıdır. Günlük verilen kotaların yarım günde dolup, geri kalan saatlerde sohbet edildiği az görülen vakalardan değildir. Burada da bir “zaman hırsızlığı” söz konusu olabilir.

3. Alınan randevunun ardından sıra görüşmeye gitmektedir. Gidilecek yerin bulunması, giderken kestirme yolun belirlenmesi gibi yapılan çalışmalarda da benzer “kaytarma hırsızlıkları” yapılmaktadır.

4. Randevu anı gerçekleştiğinde önce hoş sohbet ile başlayan görüşme ardından da yarım yamalak ürün ve firma ile ilgili konuşmaların ardından dakikalarca yapılan sohbetler maalesef hırsızlığın en çok olduğu bölümdür. Anlamsızca uzatılan bu sohbetler ile sosyalleşme yapıldığı düşünülse de aslında müşterinin en “değerli zaman”ı çalınmaktadır.

Görüşmenin en efektif olarak gerçekleşmesi için giriş, gelişme ve sonuç diye ayırdığımız üç aşamalı görüşme süresini planlarken giriş ve sonuç bölümlerinin yüzde onar dakika olarak sınırlanmasında yarar vardır. Geri kalan yüzde seksenlik süre ise görüşmenin özünü yani işle ilgili bölümünü içermelidir. Mesela bir görüşme ortalama 30 dakika kadar sürüyorsa, bunun ilk üç dakikası ısınma yani giriş olurken, son 3 dakikada konuşulanların özetlendiği ve bundan sonra nelerin yapılacağının hatırlatıldığı bölüm olacaktır. Ortada kakan 24 dk. ise iş için konuşulması gereken, gelişme süresi olarak kalmalıdır. Bu satırları okurken bize sadece 15 dakika iş için yetiyor derseniz, tüm görüşmeyi 18 dakikada bitirebileceğimizi unutmamalıyız.

Tekrar söylemek istiyorum. Lütfen çalmayalım..!

Bana her türlü konuda görüş ve önerilerinizi yazabilirsiniz. Maillerinizi bekliyor olacağım…

Unutmayın ki; Satış Kumar Değildir! Profesyonel Destek Gerekir