Makale Detayı

Pazarlık ve ticari ilişkiler

Yeni ve son bir dört aylık çeyreğe girmiş bulunuyoruz. Yaz, Ramazan ve Bayram derken işten oldukça koptuk ve artık işe dönmenin,  tekrar konsantre olmanın zamanı geldi. Çok değil yaklaşık iki ay sonra yeni bir bayram ile kısa da olsa kesintimiz yine olacak. Benim arzum bu süreyi en verimli geçirme arzu ve dileği…

Başlığa bakıp eminim bir yorum yapmaya başlamışsınızdır. Hatta bazılarınız özellikle pazarlık yapmayı sevmeyenler  “kesin pazarlığın kötü olduğundan bahsedecek” derken, sevenler de “hoca, pazarlığın yararını söyleyecek” diyecektir. Aslında kişilik ve tarz olarak pazarlık yapmayı sevmem, “hiç mi?” sorusuna “katı ve öldüresi olanını sevmem” derim. Makul, mantıklı ve karşı tarafı zor duruma bırakmayacak “küçük ikramlar” mutlaka beni de mutlu eder. Bu bir nevi “teşvik” de olur.

Karşı olduğum, “bizim müessese de hiç indirim olmaz” gibi katı olanlara, pazarlık belki de sadece parasal değil, belki bir farklılık, bir bonus, bir kıyak gibi bazen para ile ölçülemeyecek değerlerde de olmalı diye düşünüyorum. Fırından ekmek alırken, herkes aynı parayı öder ve herkes aynı şartlarda ekmek alır. Fakat siz aynı parayı öderken, bazen yanık olmayan, iyi pişmiş gibi bakar ve aynı paraya en iyisini alırsınız. Benzer tüm alış verişlerde bunu ya siz yaparsınız, ya da satıcı size bu kıyak hareketi yapar. Fiyat aynıdır ama hizmeti farklı alırsınız.

Bir satış görüşmesinde “Biz de Pazarlık yoktur” diye yapılan bir girişten sonra alıcı ile satıcının arasında soğuk rüzgarlar esmeye başlar ve “farklı olmak ve farklı muamele görmek” isteyen alıcı iletişiminde mutlaka bir adım geri atar. Bu tarz iş görüşmelerinde “adamına göre davranalım!” gibi bir düşünce değil, sadece alıcıların farklı miktar, farklı ödeme gibi tekliflerini de dinleyecek bir imkanı vermemiz gerektiğini hatırlatırım.

Bu demek değildir ki; “siz hele beğenin fiyatı hallederiz!!” gibi bir satışçı olmanızdır. Sadece fiyatın ve ödemenin kendine göre esnek yaklaşımlarını da mutlaka göz önüne almakta yarar vardır. Biz millet olarak para ile olan ilişkimiz gereği mutlaka “farklı” bir şeyler duymak isterken, satıcının “katı duruşu” hiçbir şekilde esnememesi, belki de uzun dönemde iyi bir iletişim ve ilişki kurabileceğimiz bir müşterimizi daha başlamadan “bitirmiş” olabilir.

Yapılacak davranış aslında çok basit;

  1. Fiyatımızı mutlaka esnek olacak şekle getirmeliyiz,
  2. Bu esneklik; miktar, süre ve ödemeye göre kademeli olarak oluşturulmalı,
  3. Yapacağımız indirim miktarı kademeli olarak %5’den  %30’a kadar olabilmeli,
  4. Bir kişiye yapılanın aynı şartları sağlayan herkes için geçerli olmalı,
  5. Gerekirse bu indirim ve ödeme tablosu internet sitesinde de yer almalıdır,

 

Siz siz olun, ticari ilişkilerinizde “ücret, para, ödeme” gibi konular gündeme geldiğinde “Nuh derim Peygamber demem!” gibi bir tabloyu sakın yansıtmayın. Çünkü böyle bir durumda müşterinin seçme hakkını elinden aldığınızdan maalesef iletişimi de koparabilirsiniz.

Müşteri özeldir ve her durumda özel bir davranış bekler…

 

Ban her türlü konuda görüş ve önerilerinizi yazabilirsiniz. Maillerinizi bekliyor olacağım…