Makale Detayı

Satışın Aritmetiği

Her şey geçenlerde aldığım bir kitap ile başladı. Hani o meşhur “bir kitap okudum hayatım değişti!” sözündeki gibi oldu. Kitap, bir yayınevinin promosyon kitapları arasında adeta terk edilmiş şekildeydi. Dışından bakınca içinin bol sayılı bir matematik kitabı gibi olacağını düşünüyordum ama yanılmışım. Kitabın adı “Matematikle Başarıyı Yakalamak” yazarı, George Shaffener sloganı” Matematikle yaşamınızı zevklendirin ve kendinize yeni ufuklar açın” baskı tarihi 2000 ben bu kitabı maalesef 12 yıl sonra yakalayabilmişim.

Yazar başarı için kitabında matematiğin nasıl hayata adapte edildiğin gösteriyor. Sadece 4 işlemi yaparak uyguladığı bir matematik, yazdığı makaleler ile başta oğlunu ve etrafındaki bir çok kişiyi düşünmeye zorlayıp, doğruları bulmasını sağlıyor. Ben de kitabı okuyunca, “bunu satışa uyarlarsak nasıl olur?” diye düşünmekten kendimi alamadım.

Aslında benim sayılarla aram yazar kadar iyi değil. Gerçekten hiç sevmem fakat mecburen kullanıyoruz. Bu konuda biraz zorlanacağım ama deneyeceğim. Bence satışın da kendi içinde matematiği var. Bunu birlikte bulabilmek için sizin de düşüneceğiniz bazı sorular da soracağım Mesela ilk soru: “satışın gerçekleşmesi için dört işlemi toplama, çıkarma, çarpma ve bölme sırasıyla yaparsak neyle neyi yan yana getirmek gerekir?” siz bunun üzerinde biraz düşünürken, ben satışta matematiği nerelerde kullanabileceğimizi biraz hatırlatayım:

  1. Satışta yapılan çabaların sayısal olarak artması doğrusal oranda olmasa da ihtimal olarak satışın artmasını sağlar. Bunlar, telefon açma sayıları, randevu alma sayıları, yapılan yüz yüze görüşmeler vb.
  2. Görüşme sırasında eğer biz bir dükkan, Show-room gibi bir yerde ve müşteri de dışarıdan gelen biri ise, satış olasılığımız müşterinin kapı eşiğinden geçtikten sonra içeriye doğru attığı adımın sayısı ile doğru orantılıdır. İçeri ne kadar çok girerse satışında olma olasılığı o kadar çok olacaktır.
  3. Ayrıca, müşterinin satış noktasında kaldığı süre de önemlidir. İçtiği çaylar ve oturduğu minderin içeri çökme katsayısı ile satışın olma ihtimali arasında bir ters orantı vardır. Çok çay içip çok oturan müşteri genelde bilgi almaya gelmiş “araştırmacı” olup, almama katsayısı daha fazladır. Bir şey alan insan vaktini boş harcamayı sevmez. Ödediği parayı kazanması için hızlı hareket etmesi gerekir.
  4. Satışçılar genelde yaptıkları satışların çetelesini ve kazandıkları primleri hesaplarken kendilerini bir nevi motive ederler. Fakat asıl motivasyon unsurlarından biri de kaçırılan satışlardır. Bir başka liste de kaçan satışlar için tutulmalıdır.
  5. Yüz yüze görüşmek için müşterinin ofisine yapılan ziyaretlerde müşterinin makam masasında otururken size dönük yüzü ile sizin yönünüz arasındaki açı, ürüne olan ilgiyle doğru orantılıdır. Size karşı ne kadar ters açıda oturuyorlarsa o kadar daha ilgili olduklarını söyleyebiliriz.
  6. Bir ürünü sunarken ürün, müşteri ve satışçı arasında bir üçgen kurulmalıdır. Üçgenin her köşesine biri gelecek şekilde dizilmesi sonucu satışçı sunduğu ürüne müşterinin ne kadar ilgili olup olmadığını göz hareketlerini inceleyerek anlayabilecektir.
  7. Görüşmenin sona ermesi ve ardından bir sözleşmenin imzalanması durumunda, içerideki sessizlik katsayısı ile müşterinin imzalama olasılığı doğrusal olarak artmaktadır.
  8. Satış yöneticilerine başarıyı ölçecek bir formülde huni yöntemidir. Oluşturulan portföyün 1/3’ü randevu verecektir. Randevu verenlerin de 1/3’ü satışa dönecektir. Pratik olarak 90-30-10 kuralı da diyebiliriz.
  9. Görüşme sırasında müşterinin yanında bulunan ve hariçten gazel atanların sayısı ile satışın olumlu olması arasında ters orantı vardır. Hariçten gazel atanların sayısı arttıkça satışın olması da o kadar zorlanır.

Lütfen siz de satış ile matematiksel işlemler arsında kurulabilecek denklemleri bir gözden geçirin. Belki sadece size özel formülleri de bulabilirsiniz. Satışta sayıların önemi hakkındaki görüşlerinizi beklediğimi de hatırlatırım.

Ban her türlü konuda görüş ve önerilerinizi yazabilirsiniz. Maillerinizi bekliyor olacağım…

Unutmayın ki; Satış Kumar Değildir! Profesyonel Destek Gerekir