Makale Detayı

Satışın Düşündürdükleri

Koca bir yılın son ayına girdik.  O, bu, şu derken bir de baktık ki; eski yıl hazırlanmış gidiyor, yeni yılda göz kırparak yanımıza geliyor. Son günlerde tüm medyada bu yıl neler oldu? konuşulmaya başlanacaktır. Unutulmazlar, “En”ler derken onlarla da birkaç gün meşgul oluruz. Size buradan neler olduğu konusunda bir hatırlatma turu yapmayı düşünmüyorum. Sadece size bu son ayda iş yeriniz için bir muhasebe yazmanızı önereceğim.

 

Eğer aşağıdaki soruları ciddi bir şekilde inceler ve cevaplarını bulmaya çalışırsanız ve bir takım eksikler/hatalar yaptığınızı da kabul ederseniz belki de önümüzdeki yıl daha başarılı olabilirsiniz.

 

  1. Ocak 2012’den itibaren aylar itibariyle potansiyel müşterilerinizle yaptığınız telefon görüşmelerinizi sıralayın. Daha sonra aynı ay içerisinde görüşmelerinizin randevu dönüş oranına bakın. Bu oranın beşte bir olması sizin başarılı olduğunuz gösterebilir.
  2. Bu kez yüz yüze yapılan görüşmelerinizi sıralayın. Bu görüşmelerin de satışa dönenlerine baktığınızda bu oranın da üçte bir olması durumunda başarılı olduğunuzu söyleyebilirsiniz.
  3. Yine satışa dönen müşterilerinizin bir yıllık periyodda tekrar satışlarına bakın. Eğer müşterilerinizin yüzde ellisinden fazlası bu süre içinde sizden tekrar bir alış veriş yapmadıysa, (makine tarzı satışlar hariç) müşteri memnuniyeti konusunda maalesef başarılı olduğunuzu söyleyemeyiz.
  4. Satış temsilcilerinizin çabalarını gözden geçirin. Onlara verdiğiniz randevu alma, telefon açma, yüz yüze görüşme vb. hedefleri eğer 12 aylık periyodda altı seferden az yapmışlarsa, ya bu konudaki hedefler aşırı ya da elemanlarınız çalışmıyordur.
  5. Aynı kontrolü satış hedefleri için de yapın. Eğer satışçınız bir yıl içerisinde üst üste üç kez hedefini tutturamadıysa ve bunu yıl içinde 2 kez yaptıysa, ya hedefler aşırı yüksek ya da satışçınız fazla tembeldir.
  6. Gol atmak için çok şut çekmek gerekiyorsa, satış yapmak için de çok teklif vermek gerekir. Eğer satışçılarınız ay içinde yaptıkları yüz yüze görüşmelerin yüzde altmışından azına teklif göndermekle yetiniyorlarsa onların satış görüşmesinden daha çok dertleşme yaptıklarını düşünebilirsiniz.
  7. Satış ekibinize hazırlık yaptırtmadan, “Müşterilerin bizi tercih etmeleri için beş neden söyleyebilir misin?” sorusuna verebilecek cevap için çok düşünüyorlarsa, ekibin henüz sizi ve değerlerinizi pek öğrenmemiş olduklarını anlamanız herhalde zor olmayacaktır.
  8. Satış ekibiniz “nokta atışı”, “kar marjı”, “gider kontrolü”, “sistemli satış”,  vb. gibi sözleri duyduklarında bakışlarında bir donukluk görüyorsanız, ekip hakkında bir kez daha düşünmeniz yararlı olacaktır.

 

 

 

Bu satırları eğer bir patron, müdür pozisyonunda okuyan biri iseniz, lütfen ekibinizi bir de bu gözle inceleyin. Siz eğer bir satış departmanı çalışanı iseniz de kendinizi bu gözle değerlendirin.

 

Sizi mutlu edecek ve beklentileriniz karşılayan yeni bir yıl diliyorum.

 

Bana her türlü konuda görüş ve önerilerinizi yazabilirsiniz. Maillerinizi bekliyor olacağım…

 

Unutmayın ki; Satış Kumar Değildir! Profesyonel Destek Gerekir.