Makale Detayı

Satışta İç içe Halkalar Teorisi

Satışta İç içe Halkalar Teorisi

Yazın etkisini hissettiğimiz şu günlerde, kışlık kıyafetleri bırakıp yazlıklara geçmenin telaşı ile birlikte sektörlerde de beklenen doğal yaz rehavetinin ayak sesleri yolda duyuluyor…

İşlerin durgunluğu ile ters orantılı olarak gelişen sektörümde de doğal olarak tersine ciddi bir hareketlenme kendini göstermeye başladı. Bu nedenle biraz hayatı yakalamakta zorlanıyorum. Tarih vermeyeceğim ama (turu geçemediğimizi gördümJ) şu anda bu yazıyı bir pastanede ve sabahın ilk saatlerinde yazıyorum.

Mobil olmak hayatımız nedeniyle artık neyi nerede ve nasıl yapmamızdan çok zamanında (ki bunu yapmakta ben zorlanıyorum) ve istendiği şekilde yapmak gerekiyor. Buradan günlük görüşme ve ziyaret sayılarında direten ve asla 8 taneden az olmamalı diyenlere de gönderme yapmak isterim ki, Satış görüşmelerinde sayısal skorlar yerine nitelikli görüşmeleri daha fazla önemsemeliyiz. Bunun içinde mutlaka hedefler ve kotalar ile satışçılarımız doğru yönlendirmeyi öğrenmeliyiz.

Neyse, bu uzun giriş yazısından sonra, artık bugün başlıkta yazan konuya dönebiliriz. Öncelikle satışta böyle bir teori ben söyleyene kadar yoktu. Şu anda eğer Google’la bakıyorsanız da böyle bir şey bulamayacağınızı düşünüyorum. (aslında bunu söylemeden önce benim bakmam daha doğru olacaktı…) Bu teori benim son günlerde satış ile ilgili geliştirdiğim bir konu, tıpkı, bir yerimiz ağrıdığında tüm vücudumuzun bu konuya endekslenmesi gibi bir şey. Dişimiz ağrırsa tüm vücudumuz diş gibi olmaz mı? Buradan harekete geçerek bu teoriyi oluşturmaya çalıştım. Tabii ki henüz bilimsel bir alt yapısı, kontrol grubu, örneklem kütlesi falan yok, sadece deneysel bir fikir olarak ortaya atılmış bir olgu.

Bu teoriyi daha iyi anlatmak için madde madde yöntemini kullanalım:

  1. Bir satışçı için sattığı ürün ve hizmet hayatındaki önem sırasında kaçıncı derecede önemlidir? Ya da bir halka düşünsek bu konuyla ilgili (bir pasta grafik gibi) yüzde kaçlık dilimi sattığıdır? Cevap herhalde 85-100 arasında olmalıdır değil mi? Eğer değilse büyük bir ihtimalle işini ya da ürünü sevmiyor, firmasına güvenmiyordur.
  2. Peki, müşterisi için bu halkanın büyüklüğü nedir. Yani bir şey satma yönü yüksek olan bir insan o sırada bir şey alma düzeyi nerededir? Herhalde aciliyete göre değişecektir, genelde acil değilse, 30-50 arasında olmalıdır.
  3. Mesela, bu okuduğunuz derginin reklam sorumlularının reklam satma isteği 90 ise sizin reklam verme isteğiniz en iyi ihtimalle bunun yarısı olan 45’dir.
  4. Satışın olabilmesi için bence (teorinin ana noktası burası) halkaların birbirine eşit olması gerekir. Genelde de bu eşitlik satışçının halkasına doğru büyümelidir.
  5. Eğer büyümezse ne olur? Satışın gerçekleşmesi zor olur.

 

Bunu az önceki reklam satışı ile örnekleyelim. Reklamcının halkası 90, müşterinin halkası 45’di:

  1. Reklamcı öncelikle yaptığı sunum, derginin hedef kitlesi, okur kalitesi, reklam geri dönüşleri gibi biraz istatistik bilgiler ile müşterinin halkasını bir 5 puan arttırabilir.
  2. Sonrasında yaptığı aramalar ve bir takım avantajlar (indirimler, kampanyalar, dosya konuları, vb.) bir 5 puan daha arttırır.
  3. Ardından derginin görünürlüğünün artması ve kişinin gittiği her yerde derginin sehpalarda olması ile bir 5 puan daha artabilir.
  4. Derginin etkinliği konusunda yine dergi içerisinde yapılan ropörtaj, örnek başarı hikayeleri vb. çalışmalar ile de bir 5 puan arttığını düşünebiliriz. Toplamda 45 olan halka bu çabalar ile 65 oldu.

Satışın gerçekleşmesi için henüz 25 puana ihtiyaç vardır. Bu 25 puanın nasıl oluşacağını da gelecek sayıya bırakırsak yazıya olan ilgi herhalde artacaktır.

Lütfen sizde sattığınız ürün ve hizmetle ilgili olarak puanlarınızı nasıl arttıracağınız konusunda satış ekipleriniz ile görüşün ve çıkan bilgileri benim ile paylaşın…

Bana her türlü konuda görüş ve önerilerinizi yazabilirsiniz. Maillerinizi bekliyor olacağım…

Unutmayın ki; Satış Kumar Değildir! Profesyonel Destek Gerekir