Makale Detayı

Satışta Rating

Merhaba, yine koştura koştura bir yıl yaşıyoruz. Gündeme gelen konular, ardından gelen tartışmalar bizi çok hızlı şekilde yaşamamıza zorluyor. Sonuç, Haziran geldi ve yılın yarısına girdik. Yaz, ramazan ve bayram derken ikinci yarı da çok hızlı geçecek.

Rating kelime olarak derecelendirme diye ifade ediliyor. TV program ve dizilerin bir anda yayına başlayıp daha sonra da aynı hızla yayından alınması sırasında duyuyoruz. “rating almamış!” af yok, program rating almazsa anında yayından alınıyor. Çok tartışıldı bunu ölçen cihazların ve ölçen kişilerin dışarıdan manipüle edilebileceği üzerine, ama hala bu değerler yayın hayatı için önemli veriler oluyor.

Satışta rating konusu müşteriden çok satışçının performansı ile ilgili bir bakış olarak görebiliriz. Bir görüşme içindesiniz, belirli bir süre içerisinde (genelde bu süre önceden pek kestirilemez)  görüşmeyi yapıp müşterinin alma duygularını harekete geçirmeniz gerekiyor. İşte bu süreci en yüksek rating duygusu ile geçirebilmemiz önemli… İsterseniz bu satış sürecinin basamaklarını biraz konuşalım. Müşterinin önüne çıktığımızdan itibaren beş basamağımız var. Birincisi, müşteri istek ve ihtiyaçlarını öğrenmemiz, ikincisi; uygun ürünü/hizmeti sunmak ve anlatmak, üçüncüsü; ihtiyaç ile sunulanı karşılaştırıp müşteri ile mutabakat yapabilmek, dördüncüsü; klasik olarak gelen direnci karşılamak ve son olarak da satışı bitirebilmek için şutlar vurmak yani kapatmak. Aslında bir de müşteri karşısına çıkmadan önce iki basamağımız var. Bunlardan bir tanesi ön hazırlık, diğeri de toplantı için uygun bir neden yaratıp, randevuyu almak diyebiliriz. Ayrıca satışın bitiminde de takip aşamasını unutmamak gerekir. Kısaca formülü 2 + 4 +1. Ratingin en yüksek olması gereken aşama; istek ve ihtiyacı dinlemek, sunum yapmak ve mutabakat sağlamak aşamaları diye düşünmeliyiz.

Rating nasıl yüksek tutulur?

  1. Konuşma hızını belli bir tempoda tutarak,
  2. İhtiyaç belirleme aşamasında etkin ve proaktif dinleyerek,
  3. Bir konuyu anlatırken, görsel öge, grafik vb. şeyler göstererek,
  4. Karşımızdaki kişinin “tam konsantrasyon” süresinin 90sn. olduğunu unutmadan,
  5. Sorular ile müşteriyi konuya çekip, konuşturarak,
  6. Konuşmanın sıkıcı olduğunu hissettiğimizde (bizim yaptığımız) empati yaparak kısa keserek,
  7. Eğer anlatılan şeyde bir demo yapma imkanı varsa müşteriyi bu gösteri ya da uygulamaya katarak,
  8. İlgisini çekecek etkin kelimeler kullanarak (garanti, bedava, yeni, avantaj, kampanya, vb.)
  9. Eski beyne ulaşmak ve karar vermesini hızlandırmak için iddialaşmak veya ters motivasyon yapmak “sizin bütçenizi biraz aşabilir diye düşünüyorum!” cümleleri gibi,
  10. Kafaların dağıldığında, kararın sıkıştığı noktada çayları tazelemek, soğuk meşrubat ikram etmek ya da “yemekte konuşalım!” davranışı ile tekrar ratingi arttırmak.

Mutlaka sizin de rating artırıcı bir takım düşünceleriniz vardır. Görüşme esnasında nabzı elinizde tutmak, gerektiğinde tempoyu artırıp azaltmak elinizde olursa görüşmeden ve görüşmenin ratinginden korkmayın.

 Yüksek ratingli satışlar…

Unutmayın ki; Satış Kumar Değildir! Profesyonel Destek Gerekir