Makale Detayı

Terse Dönen Satışçı Müşteri İlişkisi

Bu satırları okurken muhtemelen ya Kurban Bayramı’na birkaç gün kalmış, ya da Bayram henüz yeni bitmiş olacaktır. Yani her halükarda Bayramınız Kutlu olsun!...

Son zamanlarda izlediğim bir yarışma, benim en keyifli seyrettiğim programlardan biri haline geldi. Yabancı bir TV programından uyarlanan “O Ses Türkiye” bir başka bakış açısıyla, satış, iletişim, ikna ve müzakere konularında arayıp bulamadığımız bir pratiği sergiliyor.

Dört sanatçının yer aldığı yarışmada, program formatı gereği, sahneye çıkan yarışmacıları görmeden dinlemeye başlayan jüri üyeleri eğer beğenirlerse düğmeye basıp, koltuklarını çeviriyorlar. Bir yarışmacı basarsa, tek başına seçme imkânı kazanıyor. Eğer birden çok yarışmacı basarsa da bu kez yarışmacı, düğmeye basanlar arasından istediği jüriyi seçiyor. İşte bu noktada jüri üyeleri “beni seç” konusunda yarışmacıyı ikna etmeye çalışıyorlar. Kimisi onunla çalışırsa, onu çok iyi yerlere ulaştıracağını, kimisi, tarzının kendisi ile uyumlu olduğunu, kimisi ekibinde bu tip bir ses olmadığı söylüyor. Tam bir açık pazarlık, özellikle Murat Boz, daha yakın bir iletişim kurarak yarışmacının yanına gidip, onunla dans etmek, alenen beğenisini ifade etmek gibi çabaları sürdürüyor.

Ben dört sanatçının hayatlarında yukarıda saydığım konularda eğitim aldıklarını pek düşünmüyorum. Biraz hayat tecrübesi, insan ilişkileri geliştirme,  biraz ikna davranışı gibi çabalar ile yarışmacıyı kendileri ile çalışmalarını sağlamaya ikna ediyorlar.

Diyeceksiniz ki; “bunda farklı ya da yanlış olan bir şey var mı?” Aslında yok, fakat formatı incelediğinizde, müşteri ile satışçı gibi baktığımızda bazen satışçı üstün duruma geçiyor, bazen de müşteri… Gerçek hayatta pek görmediğimiz durum ile bu yarışmada karşılaşabiliyoruz. Jüri kendi ekibine ne iyi sesi ararken, iyi ses olan birine karşı kendisini beğendirmeye çalışıyor. Yani burada Jüri bir nevi “satışçı” konumunda, yarışmacı burada seçici davranarak işi kime versem diye nazlanan pozisyonda…

Yarışmacı ise, ilk sahneye çıktığında kendisini beğendirme durumunda olduğundan o da bir “satışçı” gibi davranıp, kendisini satmaya, en iyi ses olduğunu göstermeye çalışıyor. Eğer şarkı esnasında ya da sonun da bir kişi dönerse, bu kez dönen jüri bu yarışmacıyı mecburen ekibine almak zorunda kalıyor. Jüri bir anda tek başına döndüğünden sanki mecburen bu yarışmacıyı ekibine aldığını düşünerek diğerlerine göre avantaj gibi değil de sanki dezavantaj gibi düşünüyor. Belki de parantez için de ben mi “enayilik” yaptım diye düşünüyor.

Bu yarışma bana son yıllarda, piyasaların çalışma şeklinin değiştiğini bir kez daha hatırlattı. Üretici ya da ithalatçının baskın olduğu pazarlardan yani satışçının gücünden, müşterinin, alıcının gücünün olduğu pazarlara doğru bir geçişimiz oldu. Ürünü üreten, “ben bu fiyata satarım!” diyemiyor artık, çünkü alıcı “hedef fiyatım şu kadar…” deme özgürlüğünde davranıyor. Bu değişen piyasa şartlarına tıpkı yarışmadaki jürinin “beni seç” davranışından esinlenerek, esnemeye başlamak ve tam rekabet piyasasında fakat haksız rekabet yapmadan çalışmak gerekiyor.

Değişim sadece bu yarışma programında değil, eskiden girmek için kapısını zorladığımız Üniversiteler, şimdi başarılı öğrenci avına çıkmış ve “beni seç” diyor. Başarılı öğrenci önünde gelecek sunacağını söyleyen onlarca okuldan keyfine göre seçim yapıyor.

Artık devran döndü, alıcılar satıcı, satıcılar alıcı oldu, yol yakınken buna ayak uyduralım

Bana her konuda yazabilirsiniz.

Unutmayın ki; Satış Kumar Değildir! Profesyonel Destek Gerekir.