Makale Detayı

Üretim Öncesi Satışı Kurgulama Becerisi

Yeni yıla iki ay kala yine yazılacak konu bulmada zorlandığım bir dönemdeyim. Yazı konularını bazen gözlem ile bazen de gelen bir takım öneriler ile belirlemeye başlarken, bazı zamanlarda öneri gelmediğinde de yapılacak en iyi yöntem rast gele kelimeleri yan yana getirerek cümle kurma çalışması olabiliyor. Yaklaşık 5’erli gruplar halinde hazırlanan kelime demetlerinden neredeyse yazı tura atarak yukarıdaki başlıkta bulunan cümleyi kurdum. Cümle kurmaktan daha zor olanı da kurulan cümleye uygun bir anlatım ile bir şeyleri anlatmak olsa gerek…

Bu cümle ile anlatmak istediğim şey, ister ithalat, ister üretim olsun, herhangi bir girişimcilik durumunda yapmamız gereken en önemli şey, satılacak ya da pazarlanacak ürüne uygun bir satış/gelir kurgusunu yapma ihtiyacıdır. 

Bu her ne kadar çok önemli gibi görünmese de kişiler yeni bir işe girerken, bir yatırım yaparken mutlaka bu konuyla ilgili “nasıl satarız?” sorusunun cevabını aramalıdır. Bu sorunun cevabı bazen dağıtım kanalı konusunda bir çalışma olurken, bazen de “kimlere?” şeklinde bir hedef belirleme ile de başlayabilir.

Bunu maddeler halinde anlatmak gerekirse; bir hizmet ya da ürünü pazara sunmadan yapmamız gereken satış kurgusu nasıl olmalıdır?

  1. Öncelik satılacak ürünle ilgili olarak hedef kitle çalışması yapılarak; yaş, cinsiyet, gelir gibi demografik özellikler belirlenirken, satılan ürün endüstriyel bir ürün ise bu kez ilgili satın alma grupları saptanmalıdır.
  2. Bu hedef kitleye uygun ürünün 4P dediğimiz (mamul, fiyat, tanıtım ve dağıtım) unsurları bir araya getirilerek optimum karışım elde edilmelidir.
  3. Bu karışım kolay bir şeye benzese de burada önemli olan hedef kitle ile karşılaştırma yapılması ve sağlıklı bir dağılım yapılmasıdır.
  4. 4P içinde en önemlisi sizin de tahmin edeceğiniz gibi yıllardır, dağıtım olduğu halde günümüzde internetin yaygınlığı eski öneminin artık gündemde olmadığını göstermektedir. Eğer yaygın bir bayilik ağı kurmayı düşünmüyorsak…
  5. Gelir kurgusu yapılırken dikkat edilmesi gereken şeylerden biri kar oranıdır. Mantıklı, bizi ayakta tutabilecek bir karlılığın yanı sıra kazanç sağlayabilecek bir cironun da yakalanması önemlidir. Fire ve hurdanın satılması ile kar etmeyi düşünenler adetlerin düşmesi ile hayal kırıklığına uğrayabilirler.
  6. Tabii gelir kurgusu varsa, bir de finansal olarak yapıyı ayakta tutacak kredilendirme sisteminin de oluşması önemlidir. Burada kendini 3-6 ay finansa edemeyecek kadar bir öz sermayeniz yoksa, daha kuruluşta kendinizi batırdığınızın farkına varmak yararlı olacaktır.
  7. Satış tahminlerini yaparken kendimizi genelde düşük kazançlar üzerinden bütçelemek ileride olası gelir düşmelerinde fazla hayal kırıklığına uğramamızı engelleyecektir.
  8. Gelir kurgusu sırasında çalışanların ve yönetici konumunda olan belki de ortakların aç olarak çalışacaklarını ummak da yanlışa götürür. Kişiler belki belli dönem kendilerini sıkabilirler ama bu sürekli olamaz.
  9. Satışın gerçekleşmesi için kuracağımız ekibi son dakikada almak ve böylece kar etmek gibi ufak hesaplar yapmak yerine makul zamanda alıp, onu eğitmek ve gelişmesini sağlamak daha önemlidir.
  10. Son olarak, tüm yapılan kurgunun bir sabah uyandığımızda kendi içimizde ya da dışarıdan bir ülkenin ekonomik bir sıkıntısı nedeniyle terse düşebileceğini de hesaba katmak yararlı olacaktır.

Bana her konuda yazabilirsiniz.

Unutmayın ki; Satış Kumar Değildir! Profesyonel Destek Gerekir.